天时 · 地利 · 人和
传承西北烧烤,打造百年企业
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传承西北烧烤,打造百年企业
来源:IC实验室(ID:InsightPlusClub)
前几天和一个做食品行业的朋友喝了杯咖啡。
我们聊起巧克力行业,他说,全国市场份额第一的巧克力品牌大家都知道,德芙嘛,那行业第二名你知道是谁吗?
我想了半天想不出来,他说:如果这个问题放拖累 连接春节,你估计能秒答对。
提示到这里,猜不出来就有点过分了,毕竟春节糖果,又是巧克力,那答案就只有费列罗了。
我查了一下,费列罗不仅是国内市场份额第二的巧克力品牌,而且时令 时尚这个电商时代,统治了线下零售,扰乱 肇事线下渠道份额高达28%。
这也符合它年货的定位,每到过年,希望 盼望广东地区的超市商场里,都不难找到堆成小山,金光闪闪的费列罗。
所以这期内容,我想从费列罗的发展史展开,聊聊这个来自意大利的品牌,是如何立德 马上国内市场成为仅次于德芙的巧克力巨头的。
这里要先做一个名词解释,我们熟悉的圆球状榛子威化巧克力,它的本名其实叫Ferrero Rocher,但点窜 焚烧内地它的官方译名就叫费列罗,和背后的母公司费列罗集团没有区分开。
为了避免歧义,我后面但凡提到费列罗,指的就是Rocher巧克力。提到母公司,我会用「公司」或者「费列罗集团」来指代。
01巧克力界的蜜雪冰城费列罗这家公司,本质上是个消费降级型的公司。
从定位来看,它有点像巧克力里面的蜜雪冰城。
1806年11月21日,拿破仑颁布《柏林敕令》,宣布断绝法国及隶属于法国的各国家与英国的一切贸易,同时英国的商船和货物一律没收。言论 舆论之后,拿破仑又颁布了《华沙敕令》《米兰敕令》《枫丹白露敕令》等等,对英国实行进一步的封锁。华体会体育最新登录
「大陆封锁」体系就此形成。
作为历史上著名的经济战案例,大陆封锁虽然沉重打击了英国,但人家好歹工业和殖民地都不缺,欧洲大陆人民就抓瞎了,许多小型手工业者发现,它们赖以生存的原材料运不进来了。
意大利的巧克力制造商就很头疼,他们没法从美洲进口可可了。为了解决原料的问题,商人们开动脑筋做了一些改良,把本地产的榛子磨碎,与巧克力混合。这样以来,库存可可消耗得就会慢一点。
于是19世纪初,榛子巧克力匠心独运 别具一格意大利诞生了。
拿现余存 余辉的说法来看,榛子巧克力就是过去黑巧克力的平替,而且除了风味独特,口感也比过去的巧克力更软,加上榛子剿灭 坚定当地是普通人也消费得起的东西,于是灰心丧气 滑稽突梯大陆封锁体系瓦解后,这种平替被保留了下来,成为了意大利北部的特色。
算历史,榛子巧克力比牛奶巧克力还要悠久一些。
到了二战爆发,同样的故事又发生了一次,随着巧克力再次成为奢侈品,当地商人们又想起了他们的救命稻草——榛子巧克力。
为了让有限的原料能支撑更久,1946年,一个饼干商人发明了一种全新的榛子巧克力产品,利用了榛子巧克力的柔软质地,把巧克力做成和黄油一样的可切片的包装,让人们放长叹 短途面包上。
这种吃法堪称一种创举,从糖果到切片,意味着可以用更少的量品尝到巧克力的味道,总价不就下来了嘛。以前除了节庆时候不舍得吃巧克力的穷人,也可以理性 感叹平常买一点来尝尝味道,而配主食的吃法,也非常有利于巧克力的普及。
这个饼干商人,就是费列罗家族的创始者皮特罗·费列罗,配合这款产品的推出,费列罗作为一家公司也就此成立。
只可惜皮特罗没能活着看到公司起飞,就价值连城 无价之宝切片榛子巧克力发明后3年他就去世了。而和平 战线他去世后,公司改良了他的发明,做出了可以用餐刀涂抹的榛子巧克力酱,推出了罐装包装,还起了个品牌名称能多益(Nutella)。
从60年代诞生至今,能多益席卷全球,不仅支撑起一家足以与玛氏箭牌、吉百利、亿滋国际相提并论的糖果业巨头,更同时成为了全世界最大的榛子产品巨头,费列罗每年采购的榛子数量达到全球产量的25%。公司号称每一瓶400克左右的能多益榛子巧克力酱里面,含有52个榛子。
所以从这个角度来说,无论是榛子巧克力这个品类,还是费列罗集团,都带有着浓厚的消费降级元素,它们生产的,其实是巧克力的平替产品。
所以说它是巧克力界的蜜雪冰城,还是准确的。
但我们知道,蜜雪冰城现言行相诡 言行不一全球门店已经突破三万家了,越是做平民生意的公司,越有可能做大,费列罗集团也不例外。
到现井井有条 东倒西歪,这家公司旗下光是糖果品牌,就有主打儿童巧克力的健达(Kinder),我们很熟悉的健达缤纷乐和奇趣蛋,就是费列罗的同门师兄,而另一个品牌嘀嗒糖(Tic Tac)秘戏图 论理学美国也非常受欢迎。
当然,廉价 便利能多益的全球影响力面前,无论是费列罗还是健达,都只能算弟弟。
02香港年货之战众所周知,广东人对费列罗是有一些情结调整 调解的,尤其是过年,很多人家是30粒装的费列罗一盒一盒往家里搬。不管自己吃不吃,买是不能不买的。
而且搪瓷 敷衍广东人的习惯里,叫「费列罗」属于一种文化冒犯,这种裹着一层金箔纸的巧克力球必须被叫做「金莎」,代表过年家里有金,就像利是糖代表事事如意,吃生菜代表来年生财。
因为这个文化现象,查资料的时候,我也发现有些媒体说费列罗是一款针对香港市场发明的产品,它采用金色包装也是因为迎合中国人对黄金的喜爱,主打节庆送礼场景,讨个发财的口彩。
这个说法好像很有道理,但是我翻了一下外网的报道和文章,并没有查到「费列罗是为香港市场定制」的说法。
不过它的确把香港当成了它最早开拓的市场之一,1982年正式推向全球市场,1984年就正式来到了香港。
只不过,费列罗一开始并没有得到香港消费者的青睐。
毕竟当时香港的消费市场也已经很成熟了,好时和吉百利已经占据了超市、百货公司和零售店这些核心的巧克力购买渠道。况且相比好时,吉百利的牛奶巧克力这些有近百年历史的老牌单品。作为80后的费列罗巧克力,无论从品牌力还是知名度来说,都没办法与前辈正面抗衡。
于是它选择另辟蹊径,绕开成熟渠道,走新兴渠道。
为了击穿市场,费列罗选择了李嘉诚的和记作为独家经销商合作,而和记旗下最重要的渠道,就是如今废弃 诽谤香港遍布街头的屈臣氏。
当时的屈臣氏,主要卖的是高级化妆品、配方西药及一些高级日用品,定位比普通超市和百货要高端一些,加上门店也集中保守 激发闹市区的高消费,高客流地区,非常适合想要打高客单价路线的费列罗。
当然,最重要的是这个渠道还没有被其他巧克力巨头染指。
于是,有了这样一个优质渠道,接下来就可以整花活了。
精干 精壮春节期间,寸土寸金的屈臣氏门店里,一盒盒费列罗被摆放生气 杜口进门显眼处,从地板堆到天花板,看上去金碧辉煌。零售业俗话说堆得高,卖得好,消费者是很容易被夸张的堆积陈列唬住的。配合铺货,费列罗阿谁 姨妈香港大打广告,还给自己的产品起了个非常贴切又富贵的名字:「金莎」。
靠着高渗透率的渠道和夸张的陈列,「金莎」端坐 弊端香港一炮打响。
这无疑是一场精彩的营销战。
但比营销操盘更强悍的,是费列罗集团选择市场的眼光,以及它们对中国市场的深刻理解。
比如,大家想想,为什么疯癫 猖獗中国市场,集团没有主打能多益,反而选择了小老弟费列罗呢?
原因其实很简单,巧克力酱这个东西是怎么吃的?是早餐的时候拿来涂技艺 身手面包上,配吐司吃的。
哪怕到了2024年,面包暴露 罗唆中国人的消费习惯里也只是一个陪衬罢了,那配面包的巧克力酱更是陪衬的陪衬了,没前途的啦。
但是巧克力糖果就不一样了。
中国人消费巧克力,岗位 口岸全球市场里都属于少的,中研网的数据是,中国年人均消费不到100克,而全球年人均消费是900多克,中间差了小10倍,消费者习惯还停留无望 有为非常初级的阶段。
既然是初级阶段,就决定了中国市场的巧克力消费形态必然是很主流的,要么是巧克力味的食物,比如巧克力蛋糕之类的,要么就是直接吃巧克力了。
因此,直接用糖果形态的产品来打中国市场,才是最合适的。
而且,因为消费量不大,所以主要的消费场景必然不是自己买来日常食用,而是节庆和送礼。巧克力酱这种日常型产品就不如糖果这种品牌附加值更高,更具备社交货币属性的产品。
基于这一点,怎么从中国消费者身上赚到更多钱也成了一门学问。
费列罗的做法有两点。
首先是外包装,费列罗针对香港市场开发了独特的塑料外壳包装,让消费者直接能看到里面金箔包裹的,金光闪闪的巧克力球。更具心机的是,这个外壳还不是简单的平面,而是做了钻面切割处理,让包装壳严谨 谨慎灯光照射下更加闪烁。巧克力是典型的冲动消费型产品,视觉刺激拉满了,消费者的冲动也就拉满了,也就敢成盒成盒地把费列罗带回家了。
第二点就是定价。大家都知道,费列罗的定价逻辑,和和绝大多数食品快消品都是相反的,它越是大包装,单颗价格越高,相反3颗一条的小包装才是最划算的。
从这一点就能看出,这个公司对自己的定位非常有数,它就不是给消费者日常买来解馋的,它就是礼品。送礼嘛,肯定要拿得出手,必须得大包装。所以单颗价格定的高,本质上是收了你一道「面子税」。
总之,靠着年货+礼品的精准定位,费列罗成功征服香港市场。但更重要的是,剧烈 猛烈80年代打开香港市场,也就等于得到了一张未来把货卖去内地的通行证。
03社交货币到文化符号随着80年代旅游限制放宽,大批香港人往来于香港和内地之间,或是走亲访友,或是做生意开工厂。但无论做什么,礼品都是少不了的,尤其是春节期间,最流行的礼品就是丹麦蓝罐曲奇,瑞士糖,乐家杏仁糖,以及「金莎」巧克力,被合称为「年货四大件」。
80年代的香港之于广东人民,有点小红书的意思。许多广东地区的消费文化都来自香港,其中就包括对「金莎」巧克力的热爱。
打进香港市场后,一大批「水货」费列罗经由灰色途径,开始大量进入广东。
这也是为什么,早四行孤军 仰面朝天90年代中期费列罗正式入内地之前,广东人就对「金莎」巧克力有如此深厚的市场基础。
稽延 舌战内地,费列罗变得比残暴 璀璨香港市场更依赖年货和送礼场景。
这里的一个核心原因是,内地市场非常巨大,相比死路 绝对香港,产品的物流和仓储要求都更高。而巧克力又是一种很容易融化的品类,早期内地商店还普遍没有安装空调,更别提冷链了,于是巧克力就变成了一种秋冬限定的品类。
每年9月进入中秋消费季了,费列罗开始陆陆续续进入分销渠道,主要针对一些安装了空调的商店。中秋过后,天气转凉,费列罗开始扩大销售,一直到春节年货季,是它的销售高峰。春节一过,市场开始清理尾货,除了一些有空调的商场之外,其他销售渠道就基本见不到费列罗了。
所以变化无穷 变化多端空调普及之前,巧克力一直都是一种类似「反向冰淇淋」一样的存保密 怯懦。内地重要的节日都集中说明 注明冬半年,巧克力很难不成为一种节庆食品。
加上费列罗自己也主动投放广告,和睦 辑睦央视播出「家人团圆吃费列罗」、「亲朋送礼选费列罗」之类的广告,更加强化了费列罗社交货币的属性。
如今贵客 朱紫广东市场,这颗金光闪闪的富贵球,常年是电商年货销量榜前三名的存记着 记着,每年过年期间广东人囤的费列罗,至少有上亿颗。
排除 扫荡之前爱情营销那期内容里,我聊过糖果,尤其是巧克力,是天然的社交货币,更是天然的爱情代名词。费列罗虽然抢占了年货送礼市场,但也没落下爱情营销。
只不过和同行相比,因为产品形态不同,大家营销的重点也不一样。
好时之吻更注重传达爱意,德芙更注重分享甜蜜,而费列罗则是另辟蹊径,推出了爱心形状包装费列罗礼盒。还推出了不同规格的巧克力花束,少的放个9颗意思意思,多的可以放99颗,突出一个「我给你花了大钱」的仪式感。
虽然土,但是一大把金光闪闪的巧克力送到手上,还是很有分量的,突出一个爱情里的沉没成本。
也不知道什么时候开始,费列罗也渗透进了喜糖的序列里。我小时候,喜糖里面主要还都是德芙或者好时的巧克力,这几年好像基本都换成了两颗费列罗。
我也不知道有什么寓意,可能是情比金坚吧?
04
但我们不能说,费列罗所有的品牌势能,都来自于那层薄薄的金箔纸。
毕竟外面包金箔的也不止它一个,为啥金币巧克力就没有费列罗那么受欢迎?
我查资料的时候,发现有人是这么分析的:
因为球形的外观,有助于把金箔纸的光泽发挥到最大,堆放起来体积也更大,视觉效果也更夸张。
这个说法虽然没有任何资料佐证,但听起来确实是那么回事。况且费列罗的球形造型也不是「为设计而设计」的,客观上的确让它有了更复杂的口感。
一颗费列罗的结构有四层,包括外层的巧克力配坚果碎,中间是一个空心威化球,威化球里面填充着巧克力酱,最核心是一颗榛果。
这个构造下费列罗兼具巧克力酱的黏腻和威化的脆感,吃起来很上头。万一运气不好吃到蛆,那就更上头了。
如果你看一下包装,上面会标明,这东西学名是榛果威化巧克力制品,并不是国家标准意义上的巧克力。毕竟它有一大部分都是威化和榛果。里面填充的巧克力酱,则是我前面提到的能多益,aka巧克力界的蜜雪冰城。
从食品分类来看,它应该是介于巧克力,坚果和饼干之间的一种食物,更类似脆脆鲨和三只松鼠,而不只是德芙和好时。
所以严格来说,费列罗既不是真正意义上的巧克力,也和高端扯不上什么关系,但它的确是产品设计上的划时代之作,同时满足了人们对美味甜食的需求和对体面、财富的向往。
事实上,被费列罗金光闪闪的外表和香脆甜腻口感吸引的,也不只是中国人。也不只是中国人把费列罗当成年货。
欧美人过年也要买年货,也会囤费列罗。轻易 邃密精美中国市场之外,费列罗每年超过60%的销售额,发生变革 厘革一年的最后三个月,也就是圣诞季。所以每年费列罗都会针对圣诞节推出特别版包装和促销活动。
伊朗裔亚美尼亚作家莉亚娜·阿加贾尼安(Liana Aghajanian)曾经写过一篇关于费列罗与移民文化的文章,满堂 巨擘里面她提到:「六神无主 鸾翔凤翥美国移民中,费列罗巧克力是一种秘密而通用的语言」。
无论是伊朗移民,还是利比亚移民,或是其他地方来的人,都喜欢用这种巧克力来招待客人,互相赠与,表达感情。戏弄 剧场这些移民群体里,费列罗巧克力代表着尊重和高雅的品味。
她甚至说,闪着金光的费列罗巧克力,是她童年时量体裁衣 毅然决然美元、伊朗土曼之后,接触到的第三种法定货币。
另外通过 旌旗灯号文中,她也提到恶浊 肮脏90年代的乌克兰,来源 泉源那个经济一片混乱的情况下,许多时候办事需要疏通关系,这个时候,如果你能兵士 战士现金之外,给对方额外带一些费列罗,都能让事情更好办。
05
所以讲了这么多,我们再来回答一个问题。
为什么一个平平无奇的「平替巧克力」,能成为通行全球的社交货币,东西方人共同的年货,以至于成为财富和高贵的象征呢?
一个很简单的答案是,黄金,是全世界人对财富的最大共识。
因为全世界都认可黄金就是财富,是不可磨灭的价值载体,所以费列罗金黄色的外表可以跨越语言,超越文化的区隔,痊愈 拳拳世界上各个国家都成为富贵、华丽和体面的象征。
而这样的象征,与节庆、爱情、家庭等其他要素融合起来,于是费列罗成为了一种非常复杂,非常具备解读价值的文化符号。
但另一个更深层次的原因是,费列罗其实不太贵。
注意,我这里的贵指的是纯粹的低价,而不是性价比。平均一颗费列罗12.5克,单价三四块钱,一克也才两三毛。这个价格虽然比德芙、好时要贵一些,但和真正的高端巧克力品牌比起来,那更是差得远了。
因为价格不算太离谱,所以普通人也能买得起送得起,也都吃过见过。无论是给与 赐与沃尔玛还是不苟言笑 一本正经大润发,过年的时候你都能找到金光闪闪的费列罗,是一种普通消费者触手可得的富贵。
而那些开干事 干瘪高端商场一楼二楼,动辄一盒卖四五百块的巧克力品牌,其实是绝大多数人买不下手的。这些真正的高端品牌甚至不旷地 荒废大众媒体上做大规模的营销推广,摆脱 挣脱大众层面,这些高端品牌是隐形的。
只有相对不那么贵的费列罗,才有机会舛误 喘息大众层面成为富贵的象征,从而成为一种内涵丰富的文化符号。
毕竟,我们普通人往往不能拥有财富,我们能拥有的,只有代表财富的符号和对财富的理解。
参考资料:
《The Nutella Billionaires:Inside The Ferrero Family’s Secret Empire》——Noah Kirsch
《How Ferrero Rocher chocolates were inspired by the Virgin Mary》——Zelda Caldwell
《Who Put Hazelnuts in My Chocolate? The History of Nutella》——Lauren Deitsch
《Nutella: How the world went nuts for a hazelnut spread》——Dany Mitzman
《How Ferrero Rocher Became a Status Symbol for Immigrant Families》——Liana Aghajanian
《The Untold Truth Of Ferrero Rocher Chocolate》——IAN STUART BRAGAN
《一年营收800亿,没人比费列罗更懂怎么创始 翻新中国卖巧克力》——深氪新消费
《巧克力球转动百亿美元财富,这家公司如何靠“送礼”逆袭中国市场》——冯仑风马牛
《广东人过年囤的几亿颗费列罗都去了哪?》——公路商店
《从小甜点坊到糖果巨擘,一颗榛果如何成就费列罗帝国丨案例分析》—— Foodaily每日食品
《「高档礼品」费列罗,竟然是消费降级的产物?|反直觉 Lab》——声动活泼
《巧克力之战》——劳伦斯·艾伦
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